Haaste
Hinnoittelu on nopein tapa nostaa katetta. Silti useimmat tiimit eivät pysy mukana.
Hinnoittelu tuntuman ja viime vuoden taulukon varassa
Hinnoittelutiimisi on kokenut, mutta se tekee tuhansia päätöksiä muutaman datapisteen varassa. Kun tuotekatalogissa on kymmeniä tuhansia tuotteita, manuaaliset säännöt eivät pysy perässä. Jokainen hidas päätös syö katetta.
Kampanjat, jotka maksavat enemmän kuin tuottavat
Yleisalennukset ja samaa kaikille -kampanjat kuluttavat markkinointibudjettia asiakkaisiin, jotka olisivat ostaneet muutenkin. Samalla ohitetaan ne, jotka olisivat tarvinneet vain oikean tarjouksen. Tuloksena alemmat katteet eikä selkeää tietoa siitä, mikä toimi.
Ei tapaa testata ennen päätöstä
Hintamuutokset menevät tuotantoon oletusten pohjalta. Tieto siitä, mikä toimi ja mikä ei, tulee vasta kvartaaliraportin jälkeen. Ilman jatkuvaa palautetta jokainen hinnoittelupäätös jää kertaluonteiseksi arvaukseksi.
Näin ratkaisemme sen
Etenemme transaktiodatasta tuotannossa toimiviin hinnoittelumalleihin tyypillisesti 8–12 viikossa.
Selvitetään, missä katetta menetetään
Aloitamme transaktiohistoriastasi, asiakassegmenteistäsi ja tuotekatalogistasi. Tavoite ei ole yleinen analyysi vaan ne konkreettiset hinnoittelupäätökset, joissa malli toimii käsin tehtyjä sääntöjä paremmin. Yhdessä projektissa alkuanalyysi paljasti 15–20 % katepotentiaalin, jota asiakas ei ollut itse pystynyt mittaamaan.
Rakennetaan mallit, jotka sopivat hinnoitteluusi
Yhtä ainoaa hinnoittelumallia ei ole. Olemme rakentaneet huutokauppapohjaista dynaamista hinnoittelua tukkukauppaan, kysyntälähtöisiä kohdennettuja tarjouksia vähittäiskaupan kanta-asiakkuuteen ja ennakoivia kustannusmalleja teollisiin palvelusopimuksiin. Malli sopii liiketoimintalogiikkaasi, ei toisinpäin.
Vahvistetaan vaikutus testaamalla
Mallit testataan oikealla datalla ja mahdollisuuksien mukaan kontrolloiduilla A/B-testeillä, ennen kuin ne siirretään tuotantoon. Yhdessä vähittäiskauppaprojektissa teimme 9 kuukautta jatkuvaa A/B-testausta 800 000 asiakkaalla varmistaaksemme vaikutuksen ennen laajempaa käyttöönottoa. Tuotantoon ei mennä uskon varassa.
Otetaan käyttöön ja parannetaan jatkuvasti
Malli toimii osana arkeasi, integroituna ERP-järjestelmään, hinnoittelujärjestelmään tai kampanjavirtaan. Suorituskykyä seurataan raporteista, ja mallit koulutetaan uudelleen uuden datan kertyessä. Olemme ylläpitäneet tuotantohinnoittelujärjestelmiä yli vuoden ja parantaneet niitä jatkuvasti.
Todistetut tulokset
Tuotantojärjestelmiä mitattavin liiketoimintavaikutuksin. Ei pöytälaatikkoon jääneitä kokeiluja.
Kohdennetut kuponkitarjoukset 800 000 aktiiviselle kanta-asiakkaalle. 256 % kasvu kuponkien käytössä, 5,3 % lisää käyntejä myymälässä ja 3,5 % myynnin kasvu, samalla kun keskialennukset pienenivät ja katteet paranivat. Vaikutus varmistettiin 9 kuukauden jatkuvalla A/B-testauksella. Järjestelmä toimii tuotannossa Azuressa ja laajenee nyt mainosesitteiden optimointiin ja valikoimapäätöksiin.
Tukkukauppias
Toteutimme tekoälypohjaisen huutokauppahinnoittelun suljettuun tarjoukseen perustuvilla tukkumarkkinoilla. Malli optimoi hintoja dynaamisesti kysyntäkuvioiden ja varastotasojen mukaan ja tuotti 15–20 % katekasvun sekä yli 10 % myynnin kasvun. Toteutimme kokonaisuuden alusta loppuun: data-analyysi, muuttujien valinta, mallin kehitys ja tuotantoon vieminen alle kuudessa kuukaudessa.
Rakensimme ennakoivan hinnoittelumallin huolto- ja pumppausjärjestelmäsopimuksiin. Malli hinnoittelee palvelusopimukset tarkemmin laitedatan, käyttömallien ja historiallisten huoltokustannusten perusteella. Käsin tehty arviointi korvautui dataan perustuvalla sopimushinnoittelulla. Kokonaisuus rakennettiin määrittelytyöpajan ja pilotin kautta 12 viikossa.
Kanta-asiakkaamme saavat nyt tarjouksia, joista he välittävät. Tämä tarkoittaa enemmän myymäläkäyntejä, lisää myyntiä ja 256 % enemmän kuponkien käyttöä. Muutimme asiakasymmärryksen toiminnaksi ja todellisiksi liiketoimintatuloksiksi.
Missä tämä toimii
Hinnoittelun optimointi toimii kaikkialla, missä on transaktiohistoriaa ja hinnoittelupäätöksiä isossa kokoluokassa.
Vähittäiskauppa & verkkokauppa
Kohdennetut kampanjat, dynaaminen katalogihinnoittelu ja valikoiman optimointi. Toimii parhaiten, kun käytössä on kanta-asiakasohjelma tai asiakaskohtaista ostodataa.
Tukkukauppa & jakelu
Huutokauppahinnoittelu, tarjousten optimointi ja kysyntälähtöinen täydennyshinnoittelu. Suuri vaikutus, kun hinnoittelet tuhansia tuotteita eri asiakassegmenteille.
Teollisuus & kenttäpalvelut
Palvelusopimusten hinnoittelu, huoltokustannusten ennakointi ja varaosahinnoittelu. Toimii erityisen hyvin, kun hinnoittelu riippuu laiteprofiileista ja käyttödatasta, jota on kerätty mutta ei mallinnettu.
Kuluttajatuotteet
Kampanjaoptimointi, kanavakohtainen hinnoittelu ja pakkaus-hinta-arkkitehtuuri. Sopii erityisen hyvin, kun hallitset hinnoittelua usean jälleenmyyjäkumppanin kanssa.
Mitä saat
Toimiva hinnoittelumalli tuotannossa, ei diaesitystä siitä, mikä voisi olla mahdollista.
